こんばんは🌃
トランポリンです♪( ´▽｀)
友達への誕生日プレゼントを買いたいのに、
何買ったらいいのかわからない🤔
そう思ったことはありませんか？✨
本当だったらストレートに聞きたいけど、
サプライズしたいので、聞けない😭
友達が何を求めているのかがわからないし、仕事でもお客さんに商品を提供しても満足してもらえない💦
その理由は、その人のニーズ把握やウォンツとの区別などが出来ていないのが原因だからと言われています👀
そこで、本日は2種類のニーズについて書いていきます✍️
https://www.shopowner-support.net/glossary/marketingstrategy/effective-marketingstrat/
◆ニーズとは
『マーケティングの神様』であるフィリップ・コトラーは、ニーズについて「人が生活するうえで必要な充足感が満たされていない状態」と言っています✨
つまり、「充足感が満たされていない状態」≒「欲求が生じている状態」がニーズという意味になるようです🍀
そのため、営業マンは顧客ニーズと言えば、顧客が抱く欲求という意味で用いられるようです🤔
しかし、本当のニーズとは「その人(顧客)にとって必要性が高い欲求」を意味しているとか✨
例えば、
車で旅行をしてみたいなど、
「困ってはいないけれど、できたらいいな」と感じる程度の小さな欲求は、顧客ニーズとは呼ばないようです💦
対して、
勤務先が公共交通機関を利用できない場所にあるため、車で通勤しなければならないなど、
顧客が「困っていることを解消しなければならない」と強く感じ、具体的な解決手段を求めるほど大きな欲求を顧客ニーズと呼ぶようです🌟
https://www.leomart.co.jp/blog/14
◆2種類のニーズ『顕在』と『潜在』
①顕在ニーズ
顕在ニーズとは、
「顧客自身が自覚している」ニーズのこと🤲
特徴は、
顧客に少し質問するだけで聞き出せるところだと言われています✨
多くの顧客の顕在ニーズを把握するための方法としては、以下の2つが挙げられるそうです🙋♀️
・アンケート
多くの顧客の顕在ニーズの把握📝
・ソーシャルリスニング
SNS上で発信している情報を収集し、分析する調査手法📱
企業が直接質問しても聞き出すことができない顧客の本音を知ることができるのだとか🙋♀️
②潜在ニーズ
潜在ニーズとは、
「顧客自身が自覚できていない、うまく言い表せない」ニーズのこと🌈
たとえば、
「多くの衣類を収納できるクローゼットが欲しい」と話す顧客がいた場合🙋♀️
顕在ニーズは、
「多くの衣類を収納したい」ということ🍀
ただ、実際には
「衣類以外にもコレクションや金庫なども置きたい」
「クローゼット内で身支度をしたい」
「整理整頓を簡単にしたい」
などの潜在ニーズを抱えている可能性があります🌈
そのため、
顕在ニーズを叶えるためにただ広いだけのクローゼットを提供しても、顧客の満足度を高めることはできないと言われています😭
満足度を高めるためには、
コレクションや金庫を置けるスペース、姿見や化粧台、使い勝手の良い収納棚など
潜在ニーズを満たす機能を備えたクローゼットをつくる必要があるようです👍
潜在ニーズを把握するための方法としては、以下のようなものが挙げられます🍀
・インタビュー
質問方法を工夫したり、質問内容を練ったりしておくことで、潜在ニーズを聞き出せるそうです✨
ちなみに、ラダリング法(商品・サービスがもたらすメリットは何かを属性・機能・情緒・価値観と段階を追って繰り返し尋ねる)などを用いることがオススメだと言われています🍀
・顧客分析
顧客の属性や過去の行動などの情報をもとに分析を行えば、顧客の潜在ニーズを洗い出すことができるようです🤔
顧客分析の手法としては、以下の5つが挙げられます🙋♀️
行動観察:複数のユーザーの行動をリアルタイムで観察と分析をする
行動ログ分析:ユーザーのWeb上の行動履歴データを分析
RFM分析:Recency(購入日)・Frequency(利用頻度)・Monetary(購入金額)を指標とした顧客のランク付け
CTB分析:カテゴリー・テイスト(色,模様,サイズ)・ブランドを指標とした購買予測
セグメンテーション分析:市場や顧客をグループ分けしら分析を行う
・ニューロリサーチ
脳波などリアルタイムで、顧客の無意識を明らかにする調査✍️
アイトラッキング(視線の動きを追う)やアンケートなど他の調査手法と組み合わせれば、精度が高まるとか🤔
◆次回予告
今回は『顕在』と『潜在』2種類のニーズについて書きました✍️
次回は、ニーズとウォンツ、ニーズとシーズの違いについて書いていきます🌟
参考URL
https://www.profuture.co.jp/mk/column/25494
